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掌握谈判技巧,在谈判时做到双赢!
日期:2019-05-30 浏览

  谈判就和攻城略地一样充满凶险,陷阱,诱惑,虽然不动刀枪,但是谈判桌所带来的利益一点不亚于在战场上得到的收获。

    谈判和战争一样只是手段和形式,其最终目的就是利益的获得,军事谈判和政治谈判如此,职场商务谈判一样也是如此。

    职场中,要做一个称职的谈判职手,就要做到如下十点,并达到炉火纯青的境界。

第一:知己知彼

    当你进行一项谈判的时候,要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判,你会轻易放弃自己原有的立场。

    如果你是不惜任何代价都要赢,你会遭到对手的顽抗,并且最终损伤彼此的关系。

第二:做好功课

    在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?对手的立场一定要清楚把握。

第三:注重礼仪

    这就要求我们在谈判中宁可取笑自己也不可取笑别人。这是在商业谈判中使用幽默的一项重要的原则。它包括以下几个方面的内容:

    1、与对方见面时态度要好,表情自然,给对方一种平易近人的感觉,消除其陌生感,但切忌过分的热情,第一次接触,应当表现出充分的坚定和自信,使对方感到和此人打交道可靠。说话要轻松自然,落落大方,不要慌张。

    2、在会谈之前应适当谈些非业务性话题或者寒暄几句,这样会使会谈的气氛变得融洽,切忌直接切入话题。

    3、在商谈的场合,务必要注意衣着得体,整齐干净,切忌不修边幅,应注意礼节,不要在语言上、行动上冒犯对方。

    比如用左手握手或者戴手套握手,称呼对方时用类似“我”等不礼貌的称呼,对手未坐下自己先坐下,自己坐的皮椅子,却让对方站着。

第四:尽量采取主动

    在商业谈判中,往往只有胜败之分,因此,谁占据主动地位就意味着将获得多的利益。因此,谈判中应采取以下措施,达到在心理上压倒对方的目的。

    首先,要充分强调对方的产品存在缺陷。即对卖主的商品存在的缺点加以暴露,借以达到降低价格的目的,如果对方-----卖主急于出手时,要采用拖延战术,不妨提出同类商品廉价出售的相关信息,使卖主对自己多开出的高价失去信心。且应让卖主充分认识到,如能及时卖出,将先得到现金,数月后能够得利息,或可抵消商品价格差额。

    此外,尽可能利用第三者出面与卖主商量,采取迂回展示,或者采取多人与卖主进行谈判的形式,将所谈的结果进行比较,从而得出卖主愿售价格的有价值的信息。

    或者伪装成远方亲朋好友购买商品,这样,即使你提出的降低价格的理由不充分,也不会使卖方感到不便。应该欲擒故纵,对于所看得商品,即使感到很满足,仍要表示出不喜欢的态度。借此迫使对方降价。

    条件允许的情况下,可采用合伙战术,告诉卖主你有合伙人要同意投资,因此,你须与合伙人协商才能最终确定下来。

    另外,若可能的话,尽量采用拖延战术。为了使对方将低价格,你可以提出很多理由,实现拖延的目的。

    例如,你可以称需要一定的时间来筹备资金。刻意拖延时间,直至卖主急的像热锅上的蚂蚁,或等到待售期限的最后一个阶段,再最终确定较为满意的价格。

第五:拥有双重或三重思考

    仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。

第六:建立基本信任

    谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任,就没有办法沟通,并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任,就要兑现你的承诺、说出事实,并且离开谈判桌后严格守密。

第七:听到弦外之音

    大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候,对方内心的对话会变成你听不到的问题。

    当你谈判的时候,关掉你的内心声音,仔细聆听外部的声音,不要漏失掉重要的信息,从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。

第八:注意细节

    在商业谈判中,往往一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法或者态度。因此,当你去参加商业谈判时,一定要注意使自己的言谈举止与会场的主题气氛相一致,应当时刻提醒自己,自己任何一个不恰当的行为都有可能会带来负面的影响,都会使自己失去一次或者更多次成功的机会。

第九:绝不首先让步

    在商业谈判过程中,斗智斗勇的目的在于不让对方有可乘之机。需知一步走错,满盘皆输。许多谈判的失败一方就是这样逐渐由主动走向被动的。

    所以,有权威的人士告诫我们,商业谈判应注意下面几点:

(1)为自己留下讨价还价的余地

    如果你是卖主,开价要高些,如果你是买主,出价要低点。不过也不能漫天要价,价格必须保持在合理的范围,尽量让对方先开口说话,让他表明所有的要求,而隐藏你自己的立场。

    让对方对重要的问题先让步,如果你愿意的话,在可以忽略的细节问题上,你也可以作出一定的让步,让对方努力争取尽可能得到的东西,因为,人们往往对于轻易获得的东西不太珍惜。

(2)不要过早让步

    他等待的越久,就越会珍惜获得的东西。相同条件的让步是不必要的,例如对方让你60%,你可以让他40%。如果对方说:你也应该让我60%时,你可以以自己无法负担为理由来婉拒对方。

    要记住,不要作那些没有意义的让步,并且每次让步都要从对方那儿获得,某些好处。但有时间,不妨做些对你没有明显损失的让步,以获取更大的礼仪。

(3)灵活做事

    在让步的情况下,要尽力保持全局的有利形势,假若你在做了让步后想要反悔的话,也不要不好意思。因为只要没有签最终的协议,那么,一切都还可以重新再来。

第十:尽量享受过程

    谈判是一个过程,不是一桩事件。是有步骤可以准备的,如创造谈判气氛、确认利益、选择过程和结果。

    经过练习,你就会对过程中的每个步骤更熟悉。当你的技巧增进后,你会发现谈判其实也是可以很有趣味。